Retour sur le témoignage de Romain Niccoli, co-fondateur de Critéo : de l'importance du pivot

Les partisans du lean startup ne cessent de le répéter, Romain Niccoli nous l’a confirmé une fois de plus : toutes les « success-story » ont connu de nombreux pivots dans leur Business Model. Criteo n’échappe pas à la règle.

Retour sur le témoignage de Romain Niccoli, co-fondateur de Critéo : de l'importance du pivot

Lors de son témoignage à l’EM Lyon organisé par Axeleo et le Cluster Edit, le 25 avril dernier, Romain a présenté les itérations successives depuis la création de cette start-up en 2005 qui inspire tout l’écosystème entrepreneurial français : présent dans 50 pays, valorisé 2,2 milliards de dollars, 444M€ de CA, plus de 200 000% de croissance en 5 ans, introduction au Nasdaq en octobre 2013.

Tout commença par un moteur algorithmique capable de « deviner » les goûts des consommateurs à partir de quelques informations sur ses achats et/ou avis, avec une pertinence proche de ce qu’un humain pourrait faire.

La 1ère application était un site de recommandation de films à destination du grand public, qui à partir des films appréciés par le visiteur va lui proposer des films qu’il pourrait aimer regarder. Mais le manque de contenus associés aux résultats, ainsi qu’un business model incertain convainc les fondateurs de chercher un autre modèle. Ils décident alors de vendre ce moteur comme un service de recommandation de films intégré à d’autres sites, avec pour client phare Allociné qui y voyait une forte valeur ajoutée pour son public. Malgré la satisfaction d’Allociné et un chiffre d’affaires qui permet de survivre, ce modèle s’avère peu reproductible et limite fortement la croissance possible. Cela force une fois de plus les fondateurs à repenser leur business.

Les 3 fondateurs s’orientent alors vers le monde du e-commerce : proposer leur moteur de recommandation pour proposer des produits plus pertinents pour les acheteurs potentiels, à l’instar de ce que faisait à l’époque Amazon pour son propre compte. La solution fonctionne alors parfaitement, mais la valeur générée pour les sites de e-commerce est difficile à quantifier. L’entreprise fonctionne mais la proposition de valeur est peu scalable. Les fondateurs sentent que le potentiel de leur solution est bien plus grand, vient alors le quatrième et dernier pivot majeur avant le succès que l’on connait.

Le constat est simple (facile à dire après coup) : proposer à des clients qui ont déjà acheté sur le site des produits similaires est pertinent pour générer de la récurrence, mais proposer à des non-clients des produits personnalisés lors de leur navigation sur d’autres sites, c’est encore mieux. La valeur créée est quantifiable (nouvelles ventes pour le site e-commerce, revenus publicitaire pour les sites hébergeurs), et le modèle est multipliable chez des milliers de vendeur en ligne. Criteo devient ainsi une régie publicitaire qui d’une part achète des espaces sur des sites, et d’autre part affiche la publicité la plus pertinente pour le visiteur du site, créant une disruption dans la chaîne de valeur de l’affiliation et amenant Critéo à une trajectoire d’hyper-croissance.

4 principes clés de Romain :

  1. Lancez-vous il y a peu de risque, au pire vous rebondissez sur autre chose
  2. Parlez de votre idée pour la tester un maximum – et ne pas craindre de se faire copier (french syndrome ?)
  3. Levez régulièrement la tête et apprenez à regarder plus loin
  4. Recrutez les éléments clés qui savent eux-mêmes recruter les meilleurs

 

Si Criteo n’avait pas su se réinventer tant de fois, le petit site de recommandation de films imaginé en 2005 serait tombé aux oubliettes et cette belle success-story à la française n’aurait certainement pas vu le jour au grand dam de la FrenchTech.

 

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