6 étapes pour contracter avec un grand groupe

Entre grands groupes et startups, c’est souvent “Je t’aime… moi non plus”. Ils ne pensent, n’agissent et ne réagissent en effet pas de la même façon. Cela tient au mode de fonctionnement même de ces deux types d’entreprises : l’une évoluant dans l’immédiat et la réactivité, l’autre plus en phase avec des processus décisionnels longs et structurés… Pourtant, notamment en BtoB, elles ne peuvent pas se passer de nouer des relations entre elles. Vous dirigez une startup et souhaitez contracter avec un grand groupe, mais ne savez pas comment procéder ? La réponse en 6 étapes.

1re étape : quelques vérifications préalables

Avant de chercher à contacter (et à contracter avec) un grand groupe, il convient de vérifier que l’on est en capacité de vendre à une telle structure. Il s’agit notamment de s’interroger sur le type de business réalisé par le grand groupe et le rythme de vente. Par définition, un grand groupe vend souvent beaucoup : sera-t-on capable de tenir la distance ? Et de respecter les délais avant de voir les premiers gains de clients arriver sur les comptes ?

2e étape : la compréhension des enjeux

Les grands groupes ont des enjeux très particuliers. Il convient de les identifier et de les comprendre tant au niveau de l’entreprise que des individus (le champion interne, le métier, l’acheteur, le juridique, le DSI…). Il s’agit également de s’interroger sur le processus décisionnel du grand groupe : qui décide ? qui a le dernier mot ? Quels sont leurs objectifs ? Suis-je en mesure d’y répondre ?

3e étape : l’organisation interne

Pour une startup, il est risqué de se retrouver dépendant à un seul grand groupe. Il convient donc de s’organiser en interne pour faire de la vente complexe. Il s’agit d’un type de vente spécialisé et peu connu, en plein essor, dans lequel le vendeur prend le rôle de conseiller pour son client. En plus de la vente de son produit, il aide son client à résoudre les problèmes que peuvent engendrer l’utilisation de ses produits ou services au sein de son entreprise, ce qui demande une organisation irréprochable.

L’idée est de générer un process fonctionnel et complet : de la détection du lead à l’upsale, en passant par la qualification du lead, l’avant-vente, la vente, le démarrage du projet, le support, puis la promotion des premiers succès auprès de la direction et d’autres clients potentiels.

4e étape : la création du contrat

Il s’agit là d’une étape primordiale. Les grands groupes savent s’entourer pour la rédaction d’un contrat. Leur spécialité, la limitation des risques. Faites-en de même. Entourez-vous d’un avocat, et faites-lui rédiger / lire votre contrat. Faites le également consulter par votre expert-comptable. Rédigez en toute connaissance de cause les conditions générales de vente (CGV), les modalités de mise en œuvre et de rétractation, les délais de paiement…

5e étape : savoir tout faire payer

Il est parfois difficile pour une startup de justifier ses tarifs en face d’un grand groupe. Pourtant, il est nécessaire de les assumer. N’oubliez pas de facturer certains éléments sur lesquels vous allez passer du temps ou qui nécessitent des sessions de formation – au sein de votre entreprise ou dans le grand groupe qui adopte vos solutions. N’omettez pas, également, de reporter – ou de prévoir de le faire – sur votre facture les collaborations externes qui peuvent s’avérer nécessaires.

6e étape : lever tous les doutes

Pour un grand groupe, travailler avec une startup présente des risques. Pourtant, il recherche toujours l’innovation, puisqu’elle lui permet de se positionner face à la concurrence. Pour contracter avec un grand groupe, il “suffit” de lever toutes les zones d’ombre et/ou les craintes. Cela passe par un travail sur l’offre, sur ses forces et faiblesses. Cela peut prendre du temps : c’est pourtant à ce prix que vous arriverez à un closing commercial synonyme de développement pour votre jeune pousse. En ce sens, il est “normal” de lui poser certaines questions permettant à la startup de mieux qualifier le lead : existence d’un projet, d’un budget, du processus de signature, de l’identité du signataire, d’une mise en concurrence… Ces points souvent basiques sont régulièrement occultés par les startups qui naviguent alors à vue.

Source de l’image à la Une : Flickr (William Warby)

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