Le “French Tech Paradox” vu par Axeleo

Incontestablement, la France est un pays référence en matière de startups numériques. La dynamique de ses cas les plus célèbres est excellente : Business Objects racheté par SAP, Neolane acquis 600 M€ par Adobe, Critéo introduit au Nasdaq, Showroomprivé introduit en bourse, Leetchi racheté par Crédit Mutuel Arkea, BlaBlaCar qui entre dans le club très fermé des “licornes” (les startups valorisées à plus d’un milliard de dollars)… L’Hexagone est à l’origine de technologies innovantes de classe mondiale. Pourtant, il existe un paradoxe : dans le BtoB, les jeunes pousses ont encore du mal à percer sur les marchés internationaux. Pourquoi ? Comment sortir de ce “French Tech paradox” ? Éléments de réponse !

La France, de bonnes bases pour réussir

La France n’a pas à rougir de son vivier entrepreneurial et technologique. Elle donne notamment naissance à de nombreuses startups, et des startups performantes ! Des preuves ? La France est le pays le plus représenté chez les développeurs de la Silicon Valley. Durant le CES 2015 – le grand rendez-vous mondial de l’électronique – de Las Vegas, les innovations des entreprises hexagonales ont été largement primées et ont bluffé la presse américaine. Il faut dire que la France dispose de plusieurs avantages en la matière :

  • Une recherche de qualité, poussée par des dispositions légales avantageuses comme le CIR (crédit d’impôt recherche), lequel a fortement incité les entreprises à se mettre à la R&D : entre 2007 et 2012, les dépenses annuelles en R&D ont augmenté de 5,3 milliards ; 28 000 embauches ont par ailleurs été réalisées.
  • Une recherche académique de pointe dans les secteurs des mathématiques, du numérique et de l’électronique ; la France occupe ainsi le sixième rang mondial en matière de publications scientifiques, et possède le plus grand organisme public de recherche d’Europe, le CNRS (189.000 publications entre 2007 et 2011).
  • Un écosystème riche et performant, dans lequel des structures – comme Axeleo – permettent un accompagnement personnalisé et efficace à de nombreux points de vue, y compris du point de vue financier.
  • Une formation efficace et en phase avec son époque – la France investit ainsi chaque année massivement dans l’enseignement et la recherche. L’éducation reste le premier poste de dépenses du budget de l’État, avec plus de 20% – avec des passerelles à l’international à l’image des doubles cursus entre diverses écoles et Berkeley, par exemple.

Chaque année, l’OMPI (Organisation mondiale de la propriété individuelle), l’Université Cornell (États-Unis) et INSEAD (Institut européen d’administration des affaires, France) publient conjointement le Global Innovation Index, le classement décryptant les résultats des pays en matière d’innovation. En 2015 encore, il montre l’importance de la France dans le domaine : elle occupe la 21e place, sur 141 pays étudiés, selon 79 indicateurs.

Quel paradoxe ?

Si le terreau est fertile, de nombreux freins à la réussite commerciale des startups existent, en particulier dans le BtoB. La France crée entre 1 000 et 1 500 nouvelles startups chaque année. Trop peu d’entre elles se développent à l’échelle européenne et internationale. Le paradoxe tient en particulier à des problèmes culturels et de préparation plus qu’à des problèmes structurels :

  • Des problèmes d’organisation, qui viennent de la nature même des créateurs de startups, en particulier dans le BtoB où il n’est pas rare de voir des équipes de fondateurs uniquement composées de scientifiques. Le top management des startups en création est rarement doté des compétences commerciales ou marketing nécessaires à un rapide développement et l’attente d’un premier tour pour constituer une équipe véritablement multidisciplinaire arrive trop tard. En résulte, une maîtrise toute relative du processus de développement commerciale de la prise du 1er rdv à l’encaissement du 1er euro de CA.
  • Des cycles de vente complexes, longs, multi-interlocuteurs, notamment dans le BtoB, qui attirent peu les investisseurs français, souvent friands de modèles plus rapides.
  • Un manque de culture et d’expérience internationales (quand il ne s’agit pas simplement de lacunes en anglais), qui limite forcément l’ambition en dehors de nos frontières et la capacité d’exécution à terme.
  • Une approche trop centrée sur le “comment ?” (les fonctionnalités techniques) et pas assez sur le “quoi ?” (les usages métiers), alors que les startups qui réussissent sont celles qui mettent en premier lieu en avant les usages de leurs solutions. Gardons en tête que Criteo a fait 4 pivots avant de trouver le business model sur lequel l’entreprise a pu passer à l’échelle, atteindre 85 pays et une capitalisation de plus de 2 milliards de dollars.

Des réponses opérationnelles

Pour résoudre ce “French Tech paradox”, repartons des fondements même de l’entreprise : une remise à plat à chaque stade de développement et notamment en post-amorçage, des talents, de l’organisation, du marché et des forces/faiblesses de chacun. Cette identification est primordiale pour accélérer le recrutement des personnes clés manquantes très en amont, au-delà de la question organisationnelle. C’est en effet en préparant au mieux les startups sur l’ensemble des pans de l’entreprise que se gagne la confiance des investisseurs. Il peut s’agir notamment de :

  • Recruter des talents complémentaires à l’équipe de base et/ou meilleurs que ceux présents depuis le début de l’aventure – ce qui implique d’accepter de déléguer.
  • À technologie égale, rechercher des business models et des applications qui adressent des marchés plus grands, en valeur comme en volume.
  • Prioriser les actions, notamment en ce qui concerne les levées de fonds – savoir prendre son temps et se concentrer sur le fait de développer son chiffres d’affaires.
  • Renforcer la culture de la gagne – vouloir développer le chiffre d’affaires, ce n’est pas un gros mot… et savoir vendre “tout le temps” constitue très souvent la réponse à la plupart des questions ici posées. C’est un état d’esprit essentiel à chaque étage de l’entreprise qui se cultive et se mesure au quotidien dans des tableaux de bord partagés.
  • Réfléchir au positionnement géographique de l’entreprise : la France constitue un lieu privilégié pour de nombreux marchés, mais certains nécessitent de repositionner, de localiser tout ou partie de l’activité au plus près de ses clients. Cette question se pose à toutes les phases de développement : du choix de l’implantation initiale, au positionnement de l’équipe commerciale, en passant par les premiers pays à adresser.
  • Savoir quand il est l’heure de se lancer : après la réflexion, place à l’action ! La décision du go-to-market est importante à prendre, et doit se faire au bon moment, avec la parfaite mobilisation de l’ensemble des partenaires. Un aspect dans lequel les intégrateurs et les distributeurs ont un rôle essentiel à jouer notamment quand il s’agit d’adresser des marchés avec un très fort niveau d’exigence et où la fragilité de la startup est perçue comme une faiblesse quasi-éliminatoire. Comprendre et mettre en œuvre ces mécanismes est non seulement indispensable mais surtout vital pour ces jeunes entreprises innovantes.

Le “French Tech paradox” n’est donc pas une maladie, c’est un état de faits qu’il est possible de corriger en actionnant les bons leviers et en s’entourant des bons appuis : board member, incubateur et évidemment accélérateur !

Source de l’image à la Une : Flickr (Andy Mangold)

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