Les 3 règles d’un lancement à l’international réussi

Devez-vous vous lancer à l’international ? Si vous vous posez la question, c’est que – comme dans 99 % des cas – la réponse est oui ! La plupart des startups, notamment dans le BtoB, se rendent vite compte que le marché hexagonal est trop petit pour elles : de nombreuses TPE/PME mais un déficit structurel d’ETI. L’Europe (Allemagne, UK), les US, l’Asie sont alors des marchés à viser. Mais quelles sont les règles de base à respecter pour réussir son lancement international ?

Règle n°1 : oublier le french bashing

En France, nous n’aurions aucune chance de développer une startup performante à l’international.
Au-delà du french bashing, cette phrase est archi-fausse : en 2013, 39 % du chiffre d’affaires des startups numériques a été réalisé à l’international. C’est deux fois plus qu’en 2012 !

Vendre son produit, son logiciel ou son service en dehors de nos frontières serait difficile parce que les entreprises françaises sont sous-performantes à l’export.
À l’exportation, la France se classe troisième en Europe, avec 609 milliards d’euros en 2014. De plus, selon le quatrième baromètre européen des entreprises et groupes familiaux, réalisé par le cabinet KPMG, les petites entreprises sont présentes pour 90 % d’entre elles à l’étranger…

La France aurait mauvaise presse à l’étranger.
Qui pense cela n’a pas lu les articles sur les performances tricolores lors du dernier CES à Las Vegas… pas plus qu’il n’a remarqué les ingénieurs français qui occupent des postes de premier plan dans de grandes entreprises, aux États-Unis notamment (Jean-Marie Hullot chez Apple, Jean-Luc Vaillant chez LinkedIn, Martin Destagol chez Box, Alex Dayon chez SalesForce…). Les idées reçues allant en ce sens s’estompent d’ailleurs peu à peu. En atteste, la récente intervention de Johns Chambers, CEO de Cisco sur Europe 1 : “J’ai pris la décision de parier gros sur la France, je crois en ce pays […] Il y a une génération de start-up françaises qui vont transformer profondément nos modes de vie ».

Se lancer à l’international est une réelle opportunité, l’état d’esprit dans lequel vous le faites est un point crucial à ne pas négliger…

Règle n°2 : savoir trouver son marché

Si l’herbe semble toujours plus verte ailleurs, ce n’est pas pour autant qu’il faut foncer tête baissée à l’international. Cela doit se décider après mûre réflexion et avec un accompagnement poussé.

Avant toute chose, il est incontournable de trouver son marché. Tous ne se valent pas : en fonction du time-to-market, du risque concurrentiel et des capacités de développement, il faut souvent faire un choix entre se délocaliser totalement et ouvrir un bureau à l’étranger. La France ne représente que 3 % du marché numérique mondial… les USA, 40 % dans le software BtoB. Partir vers les États-Unis représente certes un incroyable défi pour une startup du numérique, mais il ne faut pas oublier l’Asie, où de belles opportunités de croissance existent toujours. Tout comme l’Europe, un marché souvent négligé par les startups, pressées de s’enivrer du rêve américain.

Suivant les applications, les besoins du marché et l’état de la concurrence, certaines zones géographiques semblent plus propices : les entreprises américaines savent acheter des plate-formes technologiques horizontales, un domaine encore naissant en Europe où les entreprises commencent juste à adopter des solutions collaboratives. A contrario, l’Europe présente de superbes opportunités dans l’IoT, dans la cybersécurité ou l’industrie 4.0, quand l’Asie accélère dans le mobile ou les smart cities. Ce n’est aucunement une science exacte et le momentum joue beaucoup dans la réussite ou l’échec d’une startup entre pression concurrentielle et maturité du marché.

Règle n°3 : profiter de toutes les opportunités pour gagner en expertise

Salons, rencontres, concours de pitch, events… en dehors de nos frontières, les occasions ne manquent pas de se confronter à ces marchés cibles, notamment dans le numérique. Il existe ainsi de nombreux programmes d’accélération à travers le monde : ubi i/o par Bpifrance et Business France dans la Silicon Valley et la Silicon Alley, Acceleratech en Chine, French Tech Hub sur la côte Est… Sans compter l’accélération “naturelle” que représente le fait de côtoyer, en étant installé en Californie, à Londres, Berlin ou Boston, des grands noms du numérique !

Gagner de l’expertise auprès de ces entreprises et au sein de programmes d’accélération relève d’une certaine logique, que résume très bien Romain Serman, représentant de Bpifrance à San Francisco : “Quand les Chinois veulent apprendre à faire du vin, ils viennent en France. Nous, nous partons aux États-Unis pour améliorer nos compétences en tech, du moins sur l’aspect commercial/marketing.”

Dernier point, et non des moindres : une entreprise française (comme Scality, Scoop.it, Eventbride ou encore Criteo) qui brille à l’international fait profiter de son expérience – et de son expertise – l’ensemble du secteur en France. Un système de give back précieux dans un secteur ultra-concurrentiel…

Profiter de toutes les opportunités, c’est aussi faire un choix de partenaires cohérent et efficace, en particulier dans le BtoB. Mieux vaut ainsi privilégier des intégrateurs et des distributeurs déjà bien implantés dans des pays cibles (afin de profiter de leurs réseaux) et en recherche d’innovation (afin de compter sur leur innovation).

Pour les startups françaises du numérique, se lancer aux États-Unis, en Asie ou dans le reste de l’Europe représente un challenge passionnant à relever. Mais comment organiser son développement à l’international ? Quels sont les grands types de lancement en dehors de nos frontières ? Nous en reparlerons très vite : rendez-vous dans un prochain article !

Source de l’image à la Une : Flickr (Börkur Sigurbjörnsson)

2 réflexions sur “Les 3 règles d’un lancement à l’international réussi

  1. Merci pour ce « good stuff », chers amis d’Axeleo, qui rejoint complètement ce que je prêche depuis des années: que nos startups soient « born global », qu’elles s’internationalisent au premier jour. Voir par exemple cet article que Les Echos ont bien voulu faire paraitre:
    Start-ups de la French Tech, pour continuer à briller au-delà du CES, soyez « Born Global »
    http://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-146566-start-ups-de-la-french-tech-pour-continuer-a-briller-au-dela-du-ces-soyez-born-global-1190853.php

    Yves de Montcheuil

  2. Pingback: Billet d’humeur : les French Tech Hubs mondiaux – Axeleo, accélérateur de startups tech B2B

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