À lire : la “longue marche” des entrepreneurs français en Chine

En novembre, Bpifrance a emmené et coaché 13 entrepreneurs français, dont Thierry Rouquet, partner d’Axeleo et CEO de Sentryo, dans différentes villes de Chine (successivement Pékin, Shenzhen, Shanghai et Hong Kong) afin qu’ils y présentent leur projet. Un périple que raconte le journal économique Les Échos. Voici ce qu’il faut en retenir !

La Chine, un nouveau monde à explorer ?

Delair-Tech, A2iA, Fitizzy, Sentryo, Feeligreen… au total, ce sont 13 entreprises innovantes françaises qui se sont rendues mi-novembre en Chine. L’objectif ? Séduire de potentiels partenaires locaux, afin de s’ouvrir les portes du plus grand marché national du monde.

Pour cela, ces innovateurs vitrines du made in France ont été coachés par la banque publique d’investissement, Bpifrance. Une première pour celle-ci qui avait néanmoins déjà testé un premier programme du même genre dans la Silicon Valley en 2014.

Il faut dire que les us et les coutumes des rendez-vous d’affaires en Chine sont bien différents de ceux qui ont cours en Europe. Et qu’il fallait bien se préparer aux 10 jours – ou 4 semaines pour certains – de rendez-vous, fixés dans les villes de Pékin, Shenzhen, Shanghai ou encore Hong Kong.

Bilan de l’opération ? Des contacts noués, des dirigeants de grands groupes rencontrés, des propositions commerciales ou de fabrication… voire des offres de rachat ! Ce qui fera dire à l’un des entrepreneurs invités, Jean-Louis Fages (A2iA), que la Chine, “c’est un troisième monde à explorer, au-delà des États-Unis et de l’Europe”. Une bonne raison de revenir prochainement !

Que nous apprend ce périple sur les relations commerciales en Chine ?

Tout d’abord, qu’elles sont très différentes de celles que nous connaissons en Europe ! Tout entrepreneur doit en avoir conscience avant de se lancer dans une recherche de partenaires ou de clients dans l’Empire du Milieu.
Ainsi, il faut noter que :

  • Les dirigeants de grands groupes chinois semblent plus accessibles que leurs homologues européens ou américains.
  • Les rapports de force entre entrepreneurs et dirigeants chinois peuvent être musclés. Il faut donc actionner les bons leviers au moment de la rencontre, afin de peser dans les échanges.
  • Les Chinois n’hésitent pas à aborder dès le premier rendez-vous les questions qui fâchent, notamment financières – nous n’avons que très peu l’habitude de ce mode de fonctionnement en Europe.
  • Ils aiment également proposer de délocaliser la production en Chine, mettant en avant les forces et les avantages du pays.
  • Certains dirigeants peuvent très vite proposer de racheter une entreprise, si aucune collaboration n’est possible.
  • Le marché national étant gigantesque, les résultats d’une entreprise obtenus à échelle française peuvent ne pas impressionner.
  • La Chine compte de nombreux incubateurs et pépinières, symboles du dynamisme de son économie.
  • Les entreprises sont très réactives, au point de répondre même le week-end aux sollicitations.
  • Elles sont également de plus en plus sollicitées pour des rendez-vous d’affaires avec des startups européennes.

Thierry Rouquet parmi les entrepreneurs en voyage en Chine

Partner chez Axeleo depuis la création de l’accélérateur, ancien CEO d’Arkoon Network Security, administrateur à l’AFDEL et du Cluster Edit, membre de la réserve citoyenne de cyber-sécurité, Thierry Rouquet est ce que l’on appelle un serial entrepreneur.

Il a pu profiter de cette “tournée” pour présenter sa startup – Sentryo – spécialisée dans la cybersécurité industrielle. Envisage-t-il une installation en Asie ? “Hong Kong est le lieu où nous pourrions nous implanter le plus aisément, expliquait-il aux Échos. Compte tenu de la modernité du pays et de la maturité des infrastructures, il y a des opportunités pour des systèmes de cybersécurité industriels.” Il semblait malgré tout avoir un regret : l’industrialisation des rencontres. “On a parfois l’impression que ces visites sont industrialisées, assurait-il au journal économique. Vous rencontrez un interlocuteur disponible et accueillant, mais qui ne comprend rien à votre technologie !” Nous verrons dans le temps si des opportunités commerciales se sont développées pour Sentryo !

Vous voulez avoir plus d’informations sur le périple de nos entrepreneurs bleu-blanc-rouge en Chine ? Consultez l’intégralité de l’article sur le site des Échos !

Source de l’image à la Une : Flickr (Stefano Corso)

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