Go-to-market : 7 lessons learned à retenir

Depuis sa création, Axeleo a soutenu de nombreuses startups comme Tilkee, TellMePlus, Nadra Technologies et bien d’autres dans l’accélération de leur développement commercial. Cet accompagnement dédié au BtoB nous a permis de développer une expertise dédiée et une maîtrise particulière du go-to-market dans ces secteurs, en capitalisant sur l’expérience de nos 40 entrepreneurs et associés. Voici 7 leçons que nous retenons.

Leçon 1 : Anticiper les risques liés à une phase d’expérimentation client

Avant de contracter avec une startup, un grand groupe passe parfois par une phase de tests, menée par les directions métier ou innovation – et non par les décideurs finaux. Dans ce cas de figure, il peut alors se passer des semaines, voire des mois, avant que le “oui” final ne soit prononcé. Pour la startup, deux enjeux se profilent donc :

  • comprendre le processus de décision de vos interlocuteurs et leur périmètre budgétaire ;
  • prouver que le produit délivré correspond aux attentes et aux besoins des différents décideurs (l’acheteur, le métier, le signataire…).

Ces deux aspects sont trop souvent oubliés ou trop peu pris en compte. Ne vous y trompez pas, le contrat n’est pas remporté parce qu’une expérimentation est en cours. La moitié du travail consiste à transformer l’essai !

Leçon 2 : Ne pas hésiter à s’informer sur le process d’achat

Contracter avec un grand groupe, c’est faire affaire avec une structure aux codes bien établis. Lorsque vous travaillez avec une entreprise de grande taille, n’hésitez jamais à demander de la visibilité sur le cycle de décision. Qui décide ? Qui signe ? Quand interviennent les achats ? Intègre-t-il seul la solution ou avec un partenaire ? Parlez également budget si besoin ! Vous devez apprendre à gérer un portefeuille d’affaires en le qualifiant et pas seulement opportunité par opportunité ou lead par lead.

Leçon 3 : Chercher une vente simple et rapide

Préférez la vente simple, qui vous permettra de signer du chiffre. En effet, chercher à répondre à l’ensemble des besoins du client, en seule une fois, complexifie atrocement l’offre que la startup va formuler et le nombre de parties prenantes à mettre d’accord. De fait, et ce dans beaucoup de cas, le processus d’achat associé s’en trouve impacté et vous vous exposez à ne rien vendre du tout ! Prenez garde également à ne pas céder aux demandes du client, qui pourrait être tenté d’ajouter une multitude de petits éléments dans le package initial. La solution : chercher à vendre par lot, privilégier une 1re vente simple pour créer une dynamique positive avec votre client, les ventes additionnelles n’en seront que plus faciles et rapides tout en créant du CA rapidement !

Leçon 4 : Formaliser au maximum pour améliorer les process commerciaux

La mise en place de process est souvent vue comme rébarbative, pourtant il s’agit d’une étape cruciale ! Qui génère les leads ? Qui s’occupe des web demos ? De l’avant-vente ? Du pricing ? De l’édition de la proposition commerciale ? De la négociation ? De même, les outils comme les e-mails de présentation ou de relance, vos démos… doivent être formalisés au maximum, afin de comprendre ce qui marche et ce qui ne marche pas dans votre manière de commercialiser votre offre et de permettre ainsi la montée en charge des équipes commerciales. Formalisez le rôle et les missions de chacun, les réponses aux objections les plus courantes, et ce pour toutes les phases commerciales (avant vente, vente, négociation tarifaire…) ! Si la mise par écrit des process est importante, leur mise à jour l’est tout autant.

Leçon 5 : Ne pas négliger les aspects juridiques

Un contrat mal rédigé, inadapté, imprécis, c’est une perte de temps qui pourrait se retourner contre vous. In fine, c’est – au minimum – la durée du cycle commercial qui s’en verra rallongée. Vous devez avoir des contrats différenciés pour chaque volet de votre proposition de valeur : mener une expérimentation, vendre et mettre en production votre logiciel, vendre du service, vendre des fonctionnalités supplémentaires… Vous ne maîtrisez pas la rédaction de documents juridiques et contractuels ? Faites-vous conseiller !

Leçon 6 : Savoir anticiper la suite avec le cross-sell et l’up-sell

Le contrat avec le grand groupe est en phase d’être signé ? C’est le moment de… penser à la suite de vos affaires ! Deux stratégies pour vendre plus s’offrent à vous :

  • Le cross-sell, qui consiste à chercher d’autres équipes ou d’autres filiales du même compte afin de diversifier les marchés auxquels vous vous adressez.
  • L’upsell, qui repose sur la vente de produits complémentaires aux mêmes équipes.

Cela se travaille et s’anticipe dès le 1er rendez-vous de découverte et ne fonctionne que si vous avez transformé, avec succès, la 1re mission !

Leçon 7 : Chasser autant que cultiver

Chasser, c’est-à-dire chercher de nouveaux comptes, ou cultiver, c’est-à-dire entretenir vos relations commerciales avec ceux qui ont déjà passé un contrat avec vous, telle est la question ? La réponse… ne tient qu’à vous. Mesurez bien toutes les étapes nécessaires à la signature d’un grand compte : le nombre de rendez-vous, de déplacements, de tests… Avoir de la visibilité sur le pipe, le temps de signature et le fonctionnement commercial engage la confiance de vos partenaires et des investisseurs. Un paramètre à prendre en compte au moment d’orienter votre stratégie commerciale.

À lire également sur la même thématique : B.a.-ba : le go-to-market pour des projets BtoB.

Source de l’image à la Une : Flickr (Anders Sandberg)

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