Un incontournable en BtoB : l’elevator pitch

Un elevator pitch, c’est une chance de présenter son entreprise en quelques minutes et de convaincre en moins de temps qu’il ne faut pour parcourir 3 étages en ascenseur. Mais en BtoB, à quels enjeux faut-il spécifiquement faire face ?

Petit rappel : c’est quoi, l’elevator pitch ?

Commençons par bien identifier ce dont nous parlons : c’est un pitch qui pourrait être mené le temps d’un trajet en ascenseur. L’idée ? Présenter l’entreprise, sa proposition de valeur et son avantage majeur en moins de 30 secondes !

Ce format est crucial en BtoB et peut servir en de nombreuses occasions : rendez-vous clients, conférences, concours de startups, soirées de networking, recherches de financement, salons professionnels, prospection téléphonique…

Pour être efficace, l’elevator pitch doit répondre à cinq questions précises :

  • Qui sommes-nous ? Cela permet de donner le nom de l’entreprise et son origine géographique.
  • Que faisons-nous ? La réponse à cette question donne les principaux produits et/ou services de la startup.
  • Quelles sont nos spécificités ? Cela permet de mettre en avant les principales caractéristiques de l’offre et des critères différenciants.
  • Quelle est notre valeur ajoutée ? Autrement dit, « pourquoi et comment nous allons vous aider à répondre aux enjeux auxquels votre entreprise fait face ».
  • Qui sont nos clients cibles ? La réponse est souvent… « des gens comme vous » !

En BtoB, il n’y a pas « un » elevator pitch

En BtoB, le processus de vente est multi-étape. Il engage plusieurs acteurs. Il faut remonter une véritable « chaîne de décision », introduisant différents niveaux de responsabilité. Ce qui a nécessairement des conséquences sur l’elevator pitch.

Il est donc impératif de le restructurer en fonction de son interlocuteur et de ses attentes : métier, achat, finance, DSI, CEO, etc. Un exemple ? Tilkee, accéléré Axeleo a élaboré au moins trois elevator pitchs différents, alors qu’il présente toujours le même produit et la même offre !

Bien sûr, un elevator pitch BtoB doit répondre aux mêmes contraintes qu’en BtoC : il doit être synthétique (moins d’une minute si possible, une minute trente au maximum), attractif, se terminer par une question pour engager le dialogue…

L’elevator pitch est un exercice plus difficile qu’il n’y paraît. Prenez le temps de le peaufiner au fur et à mesure de vos rendez-vous, et des retours que vos (futurs) clients BtoB vous font !

Source de l’image à la Une : Pixabay (epicioci)

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